基金江湖里，“机构化”大战打响。

此前鲜有人知道的机构业务战场，已从蓝海变成红海。“竞争比较惨烈，市场上的领导者不固定，一不小心名次就下去了，因为某类资产做不好排名就可能下跌。”近期，一位基金公司的机构业务部的人士林江（化名）感慨地告诉21世纪经济报道记者。

“机构业务现在竞争比较混乱，但我相信经过一两年后，机构业务会形成市场的领导品牌，一些公司会慢慢被淘汰掉。”林江说。

天相投顾数据显示，截至去年年底，机构投资者持有基金资产占比升至56.86%，首次替代个人投资者获得公募基金市场的投资主体地位。

机构业务异军突起

“我现在手上在谈的项目有几十个，跟我们做委托业务的有银行、保险、信托、私募等，业务好多。”一位基金公司的机构业务负责人告诉记者。“每一个项目谈下来要大半年的时间，甚至有的要一年。”

另一位基金公司负责中后台业务的人士也表示，“机构业务非常忙碌，我一天内已接到三单机构提出的服务要求。”

据记者了解，前两年，有的基金公司只做零售业务，不做机构业务，但现在很多公司把零售去掉，只做机构业务了。

基金公司“机构化”趋势势不可挡。根据天相投顾统计，截止今年6月底，共有76家基金管理人旗下基金机构整体占比超过50%，其中41家管理人机构份额占比超过70%，15家机构占比超过90%，嘉合基金、新沃基金、华福基金、金信基金、红塔红土基金、浙商基金、上银基金等公司旗下基金机构占比甚至达到97%。

为什么机构业务似乎一夜间成为热馍馍？“零售有代理的成本，要收尾随佣金，而机构业务，没有广告费，没有尾随佣金，机构现在也不怎么接受请吃饭，不需要交际，比较专业。”林江告诉记者，一般机构业务比零售管理费低，但因为机构业务量大，有的一单机构业务就上百亿规模，所以收费虽然低，也可以接受。“算下来还是不错的。”

“从规模上来看，除了极个别的基金公司，绝大部分基金公司规模都是来自于机构客户，基金公司的资源配置是围绕着机构客户，而不是围绕零售客户。”一位基金公司人士表示。

据业内人士介绍，目前基金的机构业务以银行为主，紧随其后的是保险、券商和信托。

机构市场的蛋糕究竟有多大？目前并无权威统计数据。一位业内资深人士给记者算了一笔简单的账：去年银行理财资金约26万亿，据说银行委外业务进入基金行业的有一万亿，而今年预计也有一万亿左右；保险理财九万亿资产，如果有1%做委外，规模大约是九百亿至一千亿；此外，信托理财七八万亿，如果有千分之一做委外，规模大约是一百亿。

“银行最大，其次保险，券商和信托量较小，但信托发展很快。”上述资深人士表示。

一家基金公司人士告诉记者，目前其公司的机构业务中，银行、保险、信托占比为5∶3∶2。

江湖混战

一位来自深圳的基金公司的人士告诉记者，其接触的项目中，目前机构要求的收益率在年化4.5%左右，最低的甚至到3.8%。较以往已有较大的回落。

“去年到现在，我们有好些项目拿不下来。原因各种都有，比如有的是因为风控过不了关，有的是因为项目太小，有的是收费太低，有的是机构提的业绩标准我们做不到。比如现在要求做一年期债收益达到5%，肯定做不到，只能做到4%，但还是有很多公司答应了。我们怕做不到对品牌造成损失，就放弃了。”林江表示。

与之相反，有的基金公司近两年上马机构业务，胆子较大。“现在很多公司看到机构业务有发展空间，马上外面拉几个人，或是从渠道转几个人去做机构业务。通过找关系做业务，短期可以把一两个单子拿下来，但其实对机构的服务是签完协议才刚开始，投资业绩、售后服务等，只要做不好机构就会把你剔掉。”林江表示，机构业务在洗牌，经过两三年，最后业内会形成一个有公信力的机构市场口碑和品牌。

“现在机构是甲方，基金公司是乙方，100多家竞争机构业务，机构只找五六家委托业务，竞争很激烈。不是所有公司都能理解这种竞争激烈，长期在一线才有这种紧迫感。”林江说。

尽管现在是钱多又遇上“资产荒”的好时候，但要跟100多家竞争对手抢机构业务，也非易事。

各家机构都有自己委托业务的白名单。保险、社保等有行业监管层规定的业界统一的白名单，银行尽管没有统一白名单，但各家银行都自己订立了一个内部名单。

有业内人士向记者透露，与银行业的各自为政不同，保险业设定了行业内统一的白名单。记者获得的内部数据显示，截至7月底，共有114家业内外金融机构具备保险资金受托管理资质，其中进入白名单的基金公司有49家。7月底，保险委外机构受托管理保险资金规模为1923.20亿元，占保险资金的2.385%，投资收益为2935.52亿元，账户数合计240个。