“市场分布不均匀,省内不稳固、省外下滑。”这是困扰山西汾酒(行情600809,买入)(600809,收盘价16.92元)的一个问题,在3月23日于成都举行的汾酒集团经销商大会上数次被公司高管们重点提及。

会上,山西汾酒董事、汾酒销售公司总经理刘卫华坦言,公司面临省内市场不稳固、省外拓展不力的挑战。他还向经销商公布了2016年的一些新市场策略。除了针对区域市场进行调整布局,汾酒还提出“产品整合升级”,再次明确了大单品战略,谋求未来塑造全国性的大单品。

昨日,酒业营销专家、海纳机构总经理吕咸逊向《每日经济新闻》记者表示,汾酒目前的产品体系中,青花汾等几款核心产品都有打造大单品的基础,单一销量不小,但公司需更明确选谁来作为全国性大单品,以及在省内塑造新的大单品。

市场分布不均成难题

“白酒行业仍处于调整期,一部分企业调整及时、业绩上升,但还有更多企业面临艰难处境,库存高企,这种情况下只能顺势而为。”山西汾酒总经理常建伟谈及公司近年的市场挑战时称,“大本营山西白酒消费不乐观”,“销售面临挑战”。

昨日,面对到场汾酒经销商和销售队伍人员近千人,常建伟也希望为大家加油鼓劲,“能取得今天的业绩,也来之不易。”

经过调整,山西汾酒的业绩正在改善。据山西汾酒的2015年业绩预告,去年公司净利润同比将增长40%~60%。这因“营业收入增长,广告宣传费等支出减少”等。

谈及当前和所要面临的问题,刘卫华坦承,汾酒的突出问题之一,是市场分布不均匀,省内市场需要巩固、省外市场要拓展。

汾酒作为山西地域性白酒品牌,在省内表现强势,而省外则不尽如人意。山西汾酒2015年半年报显示,期内,其省内营收为13.1亿元,省外9.11亿元,省外只占总收入的40.54%,且仍未止住下滑的态势。

“省外市场投入大、难落地,省内市场面临价格体系的问题。”在刘卫华看来,汾酒在环山西市场,虽“已形成一定规模”,但品牌认知度还需要提升。

而谈及公司2016年的工作,山西汾酒提出,将巩固山西和环山西市场。刘卫华还介绍,2016年还计划在河南鲁西北投入1000万~2000万元市场费用,未来还会在河北、天津等外省市筛选一些重点区域或渠道,进行布局和拓展。

在去年底召开的经销商大会上,汾酒就明确,在市场整体布局上,将会更加侧重于省外市场,把省级市场划分为五个层级,根据不同层级的市场,在产品配置、渠道建设、费用投入、组织配称等方面进行不同的要求和管理。山西汾酒希望,2016年亿元级省级市场要达到6~7个,千万级地级市场达到42个。

大单品战略需突破区域

“汾酒今年春节销售有增长,但并不像茅台、五粮液(行情000858,买入)那么热销,增长比较平稳。”昨日,一位同时卖五粮液的汾酒经销商向《每日经济新闻》记者透露。

“如今,酒行业都在谈大单品”。在该汾酒经销商看来,此次经销商会议,汾酒再次明确了大单品的战略定位,他较为认可。去年年底,汾酒集团即提出产品升级策略,欲打造全国市场的大单品,特别针对现有核心产品青花汾酒、老白汾酒、光瓶汾酒等。

培育大单品,刘卫华将其归为“产品整合升级”。他表示,“汾酒产品将分为,青花汾酒定位高端消费市场的形象产品,进一步提高品牌价值;下一步,在全国高举高打以老白汾酒统领汾酒中端品牌的大单品。”

刘卫华表示,希望在几年时间,能打造出4款销量超过5亿元的大单品,其中包括销售额超10亿元的产品。

“汾酒要学会如何打造新的大单品,把老的大单品突破区域。”酒业营销专家、海纳机构总经理吕咸逊对《每日经济新闻》记者表示,汾酒“省内市场可以考虑如何打造新的大单品,而更核心的问题,针对全国市场,需要更加明确选谁来做大单品。”

常建伟则提出,汾酒不但要把蛋糕做大,还要做出花样,除了在汾酒之外,还要做好如预调酒等针对新消费群体的产品。