ABOUT 飞驰环保（831846）：苏州飞驰环保科技股份有限公司成立于2000年，公司为国内首家水域垃圾及水草打捞资源化利用一体化解决方案供应商。在全自动水面清洁船细分领域历年市场平均占有率约80%，始终保持第一。2015年1月挂牌新三板。

本文为飞驰环保董事长郭卫和董事长助理张颖12月16日在全景财经新三板线上沙龙分享实录。

飞驰环保董事长郭卫

2004年转型水面清洁船研发

飞驰环保（831846）成立于2000年，前身是飞驰制造，坐落于张家港市乐余经济开发区，距离上海100公里，注册资本是2320万元，员工总数180余人。

公司主要从事水面清洁船及相关特种船舶及配套设施的研发制造和销售，我们全自动水面清洁船技术入选国家水利部的2014年水利先进实用技术重点推广指导目录，公司多次承担了国家科技型中小企业创新基金、国家火炬计划、星火计划等省部际科研项目。

2003年后（公司董事长）郭卫意识到企业自身转型需要，也预见到水面清洁领域前景，2004年起郭董带领团队水面清洁船研发当中，一边加紧研发一边推广，功夫不负有心人，2007年3月22日新闻联播对飞驰清洁船做报道，之后，每到一处都得到媒体和政府欢迎，报道遍地开花。我加入公司主要是帮助郭董开展人才储备和激励工作，近年来各个核心团队每年都有新鲜的血液不断地涌入。

2015年公司也进行了核心成员的股权激励。飞驰拥有江苏省三级二类船舶建造资质，也获得ISO9001质量体系，IS14000环境管理体系。飞驰与大专运销合作，同时在公司内合作成立江苏省水体修复智能装备工程技术研究中心、江苏省研究生工作站，建立产品研究院是郭董一直以来的梦想，无论工作有多忙，他从未放松对产品的关心，公司获得专利50余项，其中发明专利10余项。

客户主要来自政府单位 今年已售100度

飞驰现有产品包括全自动水面清洁船、多功能蓝藻收获船、全自动水下割草船、全自动浒苔收集船等，全自动水面清洁船是公司产品，主要清理水面垃圾、杂物，产品具有多项技术，目前国内只有飞驰环保掌握该产品核心技术，我们拥有该产品技术国内70%以上的专利。

我们成品包括20米以上大型船、10米至20米中型船，也有10米小型船。2013年打捞黄埔江里死猪也动用了我们的设备。

公司产品营销网27个省市自治区并远销印尼，我们客户95%以上为水利、环保及下属单位，经过几年市场培育，这些行业相关人员对我们公司产品有一些了解。

我们的船主要用于水库、河流和湖泊，中国拥有水库98000多座，河流7万多条，湖泊3700片，飞驰拥有80%市场占有率，我们今年销量是100多艘，而面对如此众多大江大湖每年泛滥水体污染，我们目前制造船的总和只是沧海一粟，所以市场有多大，不言而喻。

产能不足是目前最大瓶颈

近年来政府越发关注水体治理，不断出台扶持政策，水污染防治行动计划书、水十条明确定义出了目标指标。

成为水域综合治理整体解决方案和服务提供专家是飞驰环保的使命，我们为飞驰环保做了中短期规划，研发方面，我们要加大新产品研发投入，提升产品的自动化能力和功能性，提高标准件配套水平。市场拓展方面，我们要加快三四线水域客户的布局，进一步拓展大型水库、城市河道、旅游景区，适时开发亚洲市场。产能提升方面，我们要新建一条一流的生产基地，进一步提高产能。

近年来飞驰环保高速增长，营业额从2012年2789万发展到2014年7012万，净利润从2012年290万发展到2014年1013万。我们的盈利预测是2015年营业额是9000万，净利润1500万，目前来看，实现这个目标并不是什么问题。2016年营业额目标1.3亿元，净利润2000万。为什么增幅不是特别大呢？主要是现有产品已经饱和。

我们的计划是8月份新厂房投产，所以2016年8月份以后才能实现产量翻番。现在状况是我们有技术、有市场，目前最大瓶颈是产能，所以此次融资资金主要用于新建生产基地、配备专业生产设备、扩大产能、降低成本，同时用于进一步加大研发力度和扩大销售团队。

【问答实录】

2017年销售额突破2亿元

投资者：公司预计2017年营业收入将增长到2亿，这其中的利润增长点来自哪里？

郭卫：第一，我们扩展销售模式，增加销售网络，促进销售，我们降低成本，融资以后实现模具化生产和批量化生产，缩短生产时间，增加销售量；第二，因为全国各地都响应习主席的号召青山绿水，所以全国各地都在重视环境，所以说2017年销售一定能突破2个亿。

产能无法满足市场需要

投资者：郭总有统计过我们这块市场的潜在规模吗？国内和国外分别统计的话。

郭卫：据我们统计，我们国内河流有7万多条，我们水库98000个。所以说每个河流只要用我们一条船，我们不知道做多少年，所以说这个市场很大很大，我们现在只做了1%左右。

我们目前的产能还不能满足市场的需求，所以说我们要进行定增，扩展我们的产能，所以我们的员工每天加班加点，完成不了市场的需求。所以，我们要赶快扩展我们的产能，所以说这次定增的主要目的，就是社会的需要。

订单已经排到明年四月份

投资者：目前公司在产能这块的缺口是多少，未来要达到什么目标？

郭卫：我们现在销售跟市场不匹配，因为现在的市场上面，需求我们的产品很多，但我们不能供应他们。所以说我们目前每年有30%左右的市场丢掉了，因为给这些小的企业慢慢地成长。如果我们再不快速地发展，那我们这个小市场也被快速吞掉，所以我们要做资金定增，扩张我们的产能。人家需要我们的船，但做不出来，我们订单已经排到明年四月份，所以说我们每天都在加班在做。

目前国内没有竞争对手

投资者：请问公司在水面清洁船行业有哪些竞争对手？

郭卫：目前国内的竞争对手暂时是没有，但不过大家都看到这个市场的潜力，所以大家都希望加入这个行业。因此我们必须赶在时代发展的前列，我们要彻底改变原来造船的方式，增加模具投入和批量投入，和设备投入，这样能够真正解决市场发展的需求。

产品质量超过国外企业

投资者：全球领域的竞争对手有吗？国外是如何处理水面垃圾的？

郭卫：全球现在除了美国有一些产品以外，其他的国家还是很少，我也看了美国的公司和芬兰的制造公司，它的占有量全世界很少的，因为它的价格是制造成本比较贵，在我们国内比较不适用。我们国内河道、河流比较多，和国外不一样。国外处理设备也跟我们这个设备相似，但不过我们实际的产品已经超过了国外先进的企业。

与多所高校合作开发新品

投资者：请介绍下公司的技术储备，有什么优势？

郭卫：我们现在已经跟大专学校，像河海大学、中科院水生所、上海工程技术大学、上海交通大学等多家院所进行合作开发新的产品，像绞吸挖泥和污泥处理，各方面技术都在研发当中，我们水陆两栖铲也马上进行投放市场。所以说，我们的优势越来越好。

产品主要在国内销售

投资者：请问公司准备在研发投入上的增长计划是什么样的？增加的研发主要投入方向都有哪些？

郭卫：目前我们的产品仅仅在国内有销售，只有几款在国外销售，雅加达销售。我们大多数的产品现在还是销往国内比较发达的地区。

我们正在研发各种小型化和批量化的实用多功能的产品，如风景河道、小河道里面和城市河道里面，水草、杂物清理一机多用的多功能产品，能有效地推广和使用，扩大产能和扩大需求量。

产品8-10年周期性迭代

投资者：公司产品更新迭代的周期是多长呢？

郭卫：我们公司的产品一般周期八到十年，我们国内现在的江河都在治理，所以说需要的量很大。

维护成本占船总价的8%

投资者：维修和维护的成本占多大？这方面向客户收费吗？

郭卫：维修的成本一般我们每年船总价的8%左右，一年质量保证期以后，我们收取一定的费用，也增加我们的销售收入。

负责处理滇池、钱塘江水面垃圾

投资者：郭总，目前有没有经典案例，听说滇池和钱塘江也在用贵公司的船，是否属实？

郭卫：昆明滇池是我们江苏省农科院为了解决昆明滇池的蓝藻，因为大家知道无锡的蓝藻、滇池的蓝藻、巢湖的蓝藻，都无法来控制，许多水浮莲，那时候没办法打捞，所以我们公司去了以后，把它解决了水葫芦的打捞。在一年当中打捞了30万吨，所以说在短短的三个月当中，所以说这也是我们公司为昆明滇池做了一个贡献。

钱塘江管理局每年也爆发水浮莲和垃圾，我们为他做的船，原来做的水面清洁船外观不美观，后来给他做了一条船外观美观，像游艇一样的，得到浙江领导的认可，他们每个河长买的船都是我们飞驰的，在浙江去年做了几千万的生意。

以融资租赁引导不发达地区消费

投资者：目前国内一些比较不发达地区水污染越来越严重，但这些地区治污投入较少，公司觉得未来这块市场要怎么突破？

郭卫：对于我们国内这些欠发达的地区，还没有使用我们这个产品，那么我们准备从今年已经开始，披露上面大家已经知道了，我们已经做了一个对外服务公司，服务公司职能就是暂时买不起产品的地区和单位，我们公司可以融资租赁，租赁给他们使用，也不大一定的回报，这样引导他们的消费。

2016年开展融资租赁业务

投资者：融资租赁方面的业务占目前业务比例是多少？

郭卫：融资租赁我们现在还没有开始，我们准备在2016年正式对外市场进行。

清洁设备销售没有季节

投资者：请问公司的清洁设备销售有没有季节性特征？

张颖：目前没有季节性，因为每年都在治理，全国都在进行。一过春节以后就有浮萍，一过四五月份，就有和水葫芦，到七八月份，水草，每年都有。

尚未开展垃圾资源化利用

投资者：打捞的垃圾怎么实现资源化利用？

郭卫：我们目前来讲，我们还没有去从事这块的开发，因为我们现有产品的开发都是精力和资源有限，所以我们只是想把现有的做好，现有的做好以后才考虑向前向后的一体化发展。

未来将开拓国外市场

投资者：请问郭总，未来两三年有没有多元发展的计划？

郭卫： 在三年之内，我们会研发各种各样的产品，如何生态修复，包括融资租赁。我们在国外也看到了市场，因为国外的劳动成本比我们国内还高，我前一段时间出国学习的时候，我发现了河道里面也有很多垃圾和水草，包括英国等发达国家。所以我相信我们市场也能走出国外，因为现在我们国外已经走出了雅加达、印尼等国家，我相信国外市场也很大。