而代理费节节下调的背后，则是航空公司直销与分销策略之间的博弈。过去几年，国内高达90%的机票都是通过机票代理销售，航空公司每年上百亿的机票收入中，为代理支付佣金的销售费用占比巨大。

    如今，随着航空市场的不景气以及公司之间竞争越发激烈，中间销售成本的降低就越来越重要。

    记者查阅中国国航2013年年报就发现，国航当年的销售费用就达71.99亿元，同比增长3.05亿元，增幅为4.42%；其中，系统及代理业务手续费占比超过七成，达到52.27亿元，同比增加1.65亿元，增幅为3.2%。

    而2013年国航900多亿的机票收入中，国内航线占598亿元，按照依靠代理销售的机票约占七成测算，代理手续费率降低一个百分点，意味着将节省超过4亿的销售费用。

    此次南航进一步下调代理费佣金，也意味着消费费用进一步降低。根据南航年报，2013年实现营业收入981.30亿元，其中国内航线750亿元，根据依靠代理销售的机票约占八成测算，那么代理手续费率降低一个百分点，意味着将节省近6亿的销售费用。

    因此，最近几年，航空公司都在改变销售方式，更多地扩张自己的电话、网站、APP等直销服务，同时逐渐减少给予机票代理的佣金。

    不过，要想加大直销也并不是一件容易的事。一家航空公司负责销售的管理层就告诉记者，增加电话等呼叫中心，以及网站销售、支付系统的搭建都需要成本，规模要上去可能比支付给代理的佣金还要高，此外，与很多成熟的机票代理商及OTA相比，航空公司的网站销售客户体验也相对逊色，比如退改签困难，没有酒店、租车，以及机+酒等丰富的一站式服务等。

    这也导致最近几年航空公司的机票直销比例上升并没有预想中那么快。据记者了解，目前三大航仍有七成左右的机票依靠代理商销售，在国外，英国航空、汉莎航空、法航等航空公司的机票直销份额已经占据了40%~50%。

    “目前航空公司和票代之间还处于博弈之中，但无论代理费将来是否清零，对于机票代理商来说，寻求转型、放弃单一利润源都是必须考虑的问题。”上述机票代理公司的管理层告诉记者，在国外，很少有代理人纯粹进行机票代理销售，一般都会有旅游、商务等方面的延伸服务。