另一项医改政策“两票制”的实行，也将对九州通的业务产生较大影响。龚翼华分析，“两票制”压缩了流通环节，上游厂家出于成本、风险、运营等方面的考虑，更偏向于与网络覆盖广、物流配送能力强、经营行为规范、资金实力雄厚的大型药品流通企业合作，这对医院临床品种资源相对欠缺的九州通是一个难得的机遇。

此外，“两票制”使得大部分中小型医药公司很难获得上游厂家的直接委托权，只有成为大型医药商业公司控股的子公司才能再开一票，这对于九州通实施纵向的兼并重组、完善地市级营销网络是一个机会。

按照龚翼华的说法，现行医改政策对于九州通的业务发展整体是有利的。除前述的新政外，正在推进的“分级诊疗”政策，其核心的目的是缓解大医院目前的相对垄断局面，将医疗资源逐步下沉，而九州通的强项就在零售和基层医疗机构。

龚翼华介绍，分级诊疗制度的实行，把患者引导到基层越多，也就意味着公司的客户群体越大。不过，他同时也指出，政策的施行和医院角色的转换，还需要一定的时间。

打造OTC领域FBBC模式

大型快递物流企业进军医药领域，一度被市场认为是对现有医药流通企业的重大挑战。对此，龚翼华向记者阐述了自己的见解：一是基于行业壁垒，其他企业想要大规模进入并非易事；二是除了物流之外，九州通还在打造独特竞争力，即FBBC模式。

“药品及医疗器械等产品国家有着非常严格的管控，九州通能做到今天的规模，前后历经了近30年的努力。”龚翼华表示，医药物流中心的建设，要确保其能够通过GSP认证的全套要求，这一过程极其复杂，“我相信任何一家行业外的物流公司要进入这个领域、把这套体系建起来，并非一朝一夕之事”。

另外，龚翼华认为，和其他物流业不同，医药流通行业是一个上下游匹配要求非常高的行业，建立匹配关系过程漫长。再者，进入者还需要有国家颁发的三方物流资质，顺丰目前在医药物流领域主要是做疫苗，若要大规模向其他领域拓展还需满足诸多条件。

九州通对于自身核心竞争力的定位，已不仅仅是在物流领域，因此即便存在其他物流企业对行业格局的挑战，九州通也早有应对之策。

“九州通最终要做的是一个三方平台，公司正在不断完善‘FBBC’模式。”龚翼华介绍说，“F”即上游药品生产企业，首个“B”即九州通，第二个“B”即终端药店和诊所，“C”即消费者。

九州通要做的不仅仅是把药卖给药店，公司还要帮助药店建立整个营销体系。“现在我们已经帮助很多药店更换了ERP和会员管理体系，与九州通平台进行对接。”龚翼华说，单体药店此前对客户的管理粗放，而采用九州通的管理平台，药店可以准确把握客户需求，做到主动服务、留住客户和订单。对于消费者而言，未来可以直接通过手机等终端下单买药，药店可以送货上门；若药店无货，九州通会调动仓库的货品送到消费者手中，且实现货仓全国联动供货，类似京东的模式。

中药等高毛利产品增长迅速

熟悉医药流通行业的人士都知道，该行业整体毛利水平较低，挣钱不易，九州通亦然。不过，除了低毛利率的药品销售业务之外，九州通现在也有包括中药、医疗器械等高毛利业务，它们的快速发展正在成为上市公司新的利润增长点。

在九州通内部，公司将业务模型描述为“二三四”，即2个平台、3大渠道、4大类产品。2大平台是指统一的物流平台、IT平台，3大渠道是指商业、终端和医院，4大产品是指药品、医疗器械、中药和消费品。