和讯网消息 1月6日《2016全国千家实体书店发展大会》在北京举行，大会由中国新闻出版研究院主办，北京昊福文化传播股份有限公司承办。中国新闻出版研究院党委书记黄晓新、中宣部出版局巡视员、副局长刘建生、国家新闻出版广电总局规划发展司副司长李建臣、北京大学教授肖东发等领导出席大会并发表讲话。

　　北京昊福文化传播股份有限公司战略发展部部长肖路在演讲中表示，品牌是成功的结果，而不是成功的原因。我们通过价值主张、价值传递、价值实现的路径帮您完成"互联网+"的华丽转身，帮您形成当地品类里面独树一帜的书店，这里面包括渠道模式、沟通模式、客户模式、收入模式、成本模式、伙伴模式、壁垒模式等等这些，我们的战略发展部也在一个点一个点的帮您完成您的华丽的升级。

　　以下为演讲实录：

　　其实任何一个企业和组织都希望有销路，今天我的名字就是肖路。我个人的使命和公司的使命都是为了帮助各位卖的更好。福总是给各位送福的，肖路是帮助各位销的更好的。今天我的演讲主题是教育书店的高清“互联网+”。武器在这里，能不能把握，就看这十分钟你能吸收多少。

　　咱们先回想一下，任何一种商业模式的替代升级都来自这四个维度的变化。想象一下，一个标准的书店，面对电子商务的冲击，电子商务从渠道端把商业模式变化了。对咱们有些书商，有些朋友产生了一定的杀伤力，我要告诉你们的是这个杀伤力不是致命的，致命的在第一个品类，叫产品。如果你今天卖的是一个纸质版的书，网上纸质版的书，差异只在于他比咱们便宜了百分之几，他打价格战。现在肖路要告诉你们的是，不小心将在未来的某个时间点上，大量看到的产品叫电子书。打的时候都没法儿跟他在同一个量级上打。而且电子书价值就在于班级成本趋近于零。如果说您走的是传统书店，咱们发现渠道上不占优势，产品上我们有短版，那我们怎么办？今天告诉大家一个好消息，我们也许能从另外两个维度上找出机会来，杀出一条血路，因为你的名字叫教育书店。另外一个维度叫顾客，有人叫粉丝，有人叫客户，有人叫合伙伙伴，没关系，谁掌握了顾客，谁掌握了未来。另外一个维度叫黏性，还有一个词叫交易频次。就是说他来这个地方之后，比如说是一天跟你交易一次，还是一周，还是不小心一个学期一共来了一次，买了一堆的书。那您想象一下，你的书记面对这几个维度上咱们做些什么？

　　这个时候您一定要想另外一个主题，就是咱们的书店有什么。这里面有两张图，左边是传统品牌。想象一下，这几十年以来，有很多的企业做了一个正三角形的铺垫，电视、媒体、纸媒各种渠道持续打广告，让你上了一种今天也见，明天也见，后天还见，然后他就有了知名度。不小心其中一部分人洗了脑，我就只能买这个，有些人买了认为不错，因为销量足够大。有一帮人变成了铁粉，包括我要告诉各位的是，如果这种模式，第一需要大量的资金，第二需要非常长时间的成长，第三需要巨大的人。你会发现，你的远见不足以支撑这种，没有十年，或者说没有大量资金的准备，可能这条路线不太好走。同时，咱们要看到另外一个情况，最近几年出了几个公司，滴滴出行、小米、饿了么，你能想象到这些公司是怎么长起来的吗？你能想到今天的昊福过了几年之后会膨胀成百亿级、千亿级的公司是怎么成立的吗？做的是平台。这边有一个词叫新品牌，这种成长芯就是做一堆高忠诚度的铁粉，也有人叫脑残粉，这些人会在某一个时间点上不断的传播。现在请教各位一个问题，什么叫铁粉？为什么要做铁粉？因为这有一个非常大的价值叫品类唯一原则。请教各位，世界第一高峰是哪个峰？很多人说珠穆朗玛峰。请教各位，第二个是哪个？乔戈里峰，8611米，它是第二高峰。你会发现，提到第二高峰的时候只有这位于先生答出来了。再问第二个，世界第一经济大国是哪个国？美国。第二个问题，世界第二经济大国是哪个国家？是哪个其实不重要，就是游戏，只是告诉你区位第一容易性就是生存，区位第二很容易就被人干了，问你排到15的是哪个？这里面核心的忠诚度这块，核是跟昊福重度捆绑的。您的书店里面捆绑之后的忠诚度是铁粉，是那些愿意帮你做传播的那些人，他们将把你的书店的好地方不断的传播。最后咱们的品牌是成功的结果，而不是成功的原因。

　　我们应该做点什么呢？您注意商业模式里面的四个维度最核心的维度是您有的，是中间这位学生。您的顾客如果是学生的话，恭喜您，随着昊福的千亿计划您将进入一个蓝海，而今天我展示的仅仅是一个蓝海而已，学生会有这么几个地方，原来的辅导班、家长、家教，还有学校。这个事情对于书店来讲，学生在这里买辅导书，顶多买铅笔橡皮，如果今天讲的故事还是怎么卖好一本书的话就不叫升级，商业模式里面“互联网+”的作用是帮助大家卖的更好，帮助思维的迭代，而不只是颠覆某一个品类。咱们看一下，原来传统的远程教育无法实现讲师和学生的互通。第二个部分，就像福总提到的，优秀的老师非常好，比如中央美院的第一号老师等等，您是不是希望有一个场景，这个老师不小心在您的书院里面真人出现了呢？这个可能性是存在的，优秀老师很少，需要辅导的学生很多。传统的老师无法针对经常修改的教材进行辅导，这是一个真正的常态，学生足够多，能够完成一对一的学生和老师不太多。最后，很关键的一点，各位您可能已经有孩子了，或者未来会有孩子，如果您实在不想生孩子的话，你可以看看别的孩子，你想不想知道那个孩子到底是在学习还是打游戏。如果昊福给你一套资源能够帮助你解决这个痛点，如果不小心这个场景的变化是在你的书店里面，你帮助你的客户，帮助你的家长解决一个痛点，他爱你吗？如果觉得他爱你的话鼓下掌。

　　我是属于昊福的战略发展部，以我们这个部门为基础，我们连接了社会上很多的专业机构给我们做了一套的体系。其中我们将通过网络实现讲师和学生的互动互通。有人讲“互联网+”，您知道互联网在发展的下一代会怎么样吗？下一代的互联网，我们认为第一个叫万物互联，就叫物联网时代，第二个叫人与人的互联，万物互联已经有海尔冰箱和乐视电视解决了，咱们要做的是与昊福一起完成人与人的互联。高清的音视频传输保证了课堂内容的同步以及视频内容的清晰度，交流之后有一个实际展示。你有机会跟3000个端口的朋友进行沟通，你会发现现在有很多地方告诉你，我们也做直播，我可以负责任告诉你，那是有延迟，延迟在7秒到2分钟不等。你想象一下，今天你要通过网络跟你的孩子老师做沟通，你说了一句话，3分钟老师回你对不起，我没听清，这个沟通太惨了，今天昊福文化能带来延迟在0.1秒之内的，完成在面对面沟通的技术，这个技术您期待吗？如果您期待的话，可以跟昊福的工作人员进行沟通。继续监管这部分，学生家长可以说是你的客户，也可以是你，远程拿手机，iPad，拿各种东西都能看到你的孩子和学生，孩子有什么问题需要交流，孩子得了什么奖，还可以问他一句“你饿了吗？”，我们有面包可以卖，这些情况随时掌握。咱们看一下，这种升级，全都基于云，云上有学生，云上有家长，云上有老师，他们通过网络完成了多项的连接，老师通过双向互动的提问，他用一个大屏幕出现在你的店里面，学生通过双向的高清互连跟老师进行了互动，你的场景完成了店面的位置，把学生客户聚在了手上。另外一端具有消费能力的是家长，这些家长可以通过收集、iPad等等这些远程登陆进来，在高清摄像头下看到他亲爱的孩子，就能让你学习，看到他们是如何跟老师进行沟通的，看到老师点评这个孩子哪块做的非常好。说今天王老师表扬你了，说你哪个题做的非常不错。你会发现，不小心解决了一个痛点，就是孩子下学之后去哪儿的问题，实体书店相对于网络书店的优点，我们有地方。技术问题，昊福和昊福的团队已经帮您解决了，这个项目里面，您可以用一个手机或者iPad，或一个笔记本，或者任何一个装置远程连接，这里面包括硬件的接入，智能设备的接入，在云端完成，从技术上已经解决了，昊福真正的在“互联网+”的路上帮您想的更远，而且实际已经迈出了若干步。这时候，您的主客户，学生，他的问题变成了您在帮他解决的问题。首先学生下课之后到你下班回到家的时候，这些时间原来是交给托管班，或者在路上跑，如果这些时间都在你的店里面，你是不是有可能多了一些辅导的额外收入呢？如果说学生上课的路程上，正好您的店开在学校门口，这样学生在路程上的安全风险可以降低。第三部分，学校的安全本身就是有高价值的，现在唯一的恐惧来自于未知，如果把这个问题解决了，你是帮了家长。第四点，我们通过老师和专业机构，完成了专业的辅导，可以实现最好的老师帮你们的孩子，再下来，因为我们这个设备完成的是一对多的互动，所以他的费用将非常的合理，电影院的事就在你的店里实现的，而且你跟电影院唯一的区别是这些客户不是买张电影票，而是会产生额外的持续消费，而且每次课程的费用比电影票便宜一点，但是会远远胜过于你卖一本书的利率。如果这个孩子通过传递你变成了当地的第一，你高兴吗？

　　故事产生了新一代的迭代变化，这里写的主题词是您的书店，就是您的书店，今天您来到这里您来着了，因为谁第一时间接受了新的思维方式，谁愿意第一时间去把尝试的东西放大，谁有机会或者有资格获得。这里面首先我们的实体书店空间的利用，已经用起来了，这个空间不再是个成本，而是咱们的利润来源，店面的增加意味着产生额外的消费，只要在这里，你会发现，学习就会产生消费，甚至我们建议你，一边是收费学习的，另外一边是免费可以不交钱。客户黏性增加，黏性意味着钱，商业模式改变里面，黏性是非常重要一点，消费频次意味着您完全可以挣到在产品之外的附加受益，附加受益是他站了两个小时，需要来一块橡皮，像我这样站了十分钟，他可能会买一瓶水。

　　商业模式里最重要的一点是信任感，因为信任我们可以有很多的额外模式做出来，因为您托管了孩子，您将获得家长的信任。所有这些对您意味着钱。这叫实体书店的再发展路线图，这张图是我们昊福文化，以我们合作方在深度研究的一张图。我们通过价值主张、价值传递、价值实现的路径帮您完成"互联网+"的华丽转身，帮您形成当地品类里面独树一帜的书店，这里面包括渠道模式、沟通模式、客户模式、收入模式、成本模式、伙伴模式、壁垒模式等等这些，我们的战略发展部也在一个点一个点的帮您完成您的华丽的升级。今天因为只有10分钟，我也只能讲这么多，但我会告诉你的是，跟着昊福可以一起走更远，咱们将打造另外一篇高新的互联网+的蓝海，咱们也将一起挣到更多属于我们有尊严，有信任的钱。谢谢大家！