王诚：自成立以来，公司凭借着良好的产品质量、优秀的技术研发能力以及合理的产品价格等，始终与艾普尔(API)、贺德克(HYDAC)、固城通商(GO-SEONG)、阿特拉斯·科普柯(ATLAS COPCO)、登福(GARDNER DENVER)、乐机(ELGI)等客户保持着良好的合作关系。公司的研发能力、设计能力以及稳定的产品质量获得了众多合作伙伴的认可。公司先后获得神钢压缩机“免检供应商”资格以及乐机(ELGI)“最佳供应商”称号，并于2012年被海松工程(HAE SONG)授予“优秀战略合作伙伴”称号。

    问：请介绍一下公司的销售定价策略。

    王诚：公司与客户确定产品方案后，在成本核算的基础上加以合理的利润，向客户提出报价。公司产品报价通常会考虑市场的普遍行情、客户的规模及定位、产品的工艺难度以及技术的专属性等因素，不同客户或不同产品的单位重量单价会因上述因素而有所差异。公司与长期客户通常会针对汇率及原材料价格的变动设定价格调整机制，即当汇率或原材料价格水平发生一定比例波动时，公司或客户通常会对产品定价进行协商调整。

    问：请介绍一下公司的销售模式。

    王诚：在市场开拓方面，公司一方面要求销售部业务人员通过网络寻找潜在客户并通过邮件、电话进行联系或登门拜访；另一方面，公司也在积极参加国内外各大展会，例如德国汉诺威工业博览会，德国、上海、印度BAUMA(德语“BAUMASCHNEN”的缩写，意为“建设机械”)展，上海国际动力传动与控制技术展览会(上海PTC展会)、北京工程机械展、徐州工程机械展等。通过参加各种展会，公司一方面可以了解行业最新动态，另一方面可以寻找潜在客户，发掘新市场。

    问：请介绍一下公司的采购模式。

    王诚：公司产品的主要原材料为各种型号及规格的复合铝材和普通铝材，其中复合铝材包括复合板、复合卷带及复合箔，普通铝材包括铝板、铝箔、槽铝、铝制封条、铝制连接件等。

    对复合铝板、铝板和铝箔等，公司通常会对每种原材料设置一定的安全库存数，当某种原材料的库存量低于对应的安全库存数时，公司采购部即启动采购程序，补充该原材料库存。

    对槽铝、铝制封条及铝制连接件等，公司采购部通常按照生产计划制定安排采购计划，进而按计划进行采购。

    公司的原材料采购主要以铝锭价格作为定价基础，外加一定的加工费来确定原材料的最终采购价格，其中铝锭价格一般采用上海长江现货市场铝锭上月或当月市场价格的均价或某日均价，加工费按照原材料加工难易程度以及原材料采购量的不同，与供应商按年度协商定价。

    问：请介绍一下公司的行业竞争地位。

    王诚：换热器行业生产企业众多，市场集中度很低，单个企业的市场占有率非常低。对于铝制板翅式换热器细分行业来说，大部分生产企业销售额尚未超过亿元。公司以持续研发和技术创新为核心，以稳定的客户资源作为发展的依托，其铝制板翅式换热器业务规模在同行业中处于领先地位。